Une après-midi avec Ken Morse

Au moment où j’arrive au Concorde, c’est Ken Morse qui captive l’attention des gens au colloque. Il circule dans la salle, pose des questions aux participants et présente son contenu avec beaucoup d’humour. Sur les écrans devant la salle, il est inscrit en grosse lettre «Comprendre les besoins du client». Lentement, il élabore sur les divers composantes de ce qui fait qu’on agit de façon à bien servir sa clientèle. «On ne paye jamais trop un excellent vendeur qui connaît vos clients». En particulier, au moment de l’engagement, notre «serial entrepreneur» ne se gêne pas pour nommer jusqu’à quel point il est très important d’embaucher des gens qui connaissent bien ceux qui vont acheter vos services ou votre produit.

À partir de ce moment, l’allocution porte sur les règles à suivre pour atteindre ses objectifs dans une rencontre avec un client. Une série de va et vient entre les diapositives permettent de dégager les idées suivantes :

• Vous devez assumer que vous n’aurez qu’une seule chance de faire une bonne première impression.
• Vous établirez une relation signifiante avec votre client s’il développe la certitude que vous êtes là pour répondre à ses besoins.
• Il faut garder à l’esprit que votre client a de grandes chances d’acheter de quelqu’un qui lui ressemble.
• Votre client comprend que vous pourriez ne pas être disponible 24 h /24 - 7 jours /7, mais il risque fort d’acheter de quelqu’un qui est disponible 24 h /24 - 7 jours /7.
• Toutes vos qualités ne valent rien si vous ne vendez pas bien.
• Vous prenez grand soin de la secrétaire ou de l’adjointe administrative du décideur parce que c’est une personne qui possède beaucoup d’ascendant auprès de votre client.